Най-използваните похвати в точката на продажба
Силни и слаби страни
1. Директен контакт с клиента – акции с промоутъри, дегустации
Използват се при:
Специални предложения за продажба – талони, купони
Дегустации и предложения за рецепти
Акцент върху продуктовите характеристики
Раздаване на мостри
Раздаване на награди по определена схема – заложена в рекламна кампания
Очакван резултат – повишение на продажбите в момента на контакта до 40%, ехо ефект в рамките на седмица и половина, приятна емоция, която остава за неопределено време в съзнанието на клиента.
Недостатъци – все повече клиенти избягват промоции и дегустации, необходимо е да се разчита на опитни промоутъри, които да привлекат и задържат вниманието на купувачите.
8 златни правила за успешни промоции
2. Визуален мърчендайзинг – добрия мърчендайзинг фокусира вниманието на купувача към продукта, стимулира и импулсните покупки – „Мммм това наистина изглежда вкусно”, „Искам го!, Здравословно ли е?, „Това е изгодно! Купувам го”……
Добрият мърчендайзинг провокира клиента, провокира емоциите му.
Успешния мърчендайзинг създава приятно усещане у клиента и го стимулира да купува, не само промоцирания продукт, но и го предразполага да „развърже кесията си” и да похарчи повече от предвиденото.
Очакван резултат – да пренесе до клиента бързо и недвусмислено конкретно предложение за продажба.
Недостатъци – Не винаги му се обръща внимание, не може да се следи резултата от него. Обикновено е необходимо да се използва в комбинация с друг метод.
3. Фирмен стелаж – силен похват за промотиране на продуктите, но не е приложим във всички търговски обекти. Отново трябва да се предвидят различни варианти спрямо типа обекти. Добре използвани са като допълнителна точка за излагане.
Кога се използват – при специална акция за продажба, нов продукт, сезонен продукт. Съобразете подредбата на продуктите с Вашите клиенти
Създайте стандарт, с който да се съобразяват и спазват търговския персонал и мърчендайзерите по райони.
Очакван резултат: Улеснение за клиентите, които целенасочено търсят Вашите продукти. Запознаване на клиента с цялата продуктова гама.
Недостатъци: Липсва контрол върху начина на използване на стелажите от търговците, особено по-малките. В кварталните и сезонните минимаркети трудно се намира място и често стелажите биват отказвани.
4. Брандиране на регала – определете зоната на вашите продукти на регала. Ще дадете възможност на клиентите си да избират с лекота от Вашите продукти и смело да изпробват нещо ново с Вашата търговска марка.
Кога се използват – в по-големите търговски обекти на самообслужване, добре е да се съчетае с добра подредба на стоките.
Очакван резултат – Ако клиентите Ви имат доверие ще улесните избора им. Когато гарантирате сигурност на клиента Вие можете да разчитате на положително отношение и към новите Ви продукти.
Недостатъци – много често търговските обекти поставят ограничения при брандирането на регала, скъп похват е, необходима е намесата и на мърчендайзинг екип.
5. Допълнителна точка на излагане – много успешна за тематични и продуктови акценти. Добре е да се използва кросмаркетинга за по-добър резултат. Можем да разграничим 2 вида – моментни: Обвързани с промоционални активности и с възможности да се позиционират продукти на места, различни от общия регал за продуктовата категория: оформяне на палетна зона; стелаж до касата и др. Постоянни – Магазин в магазина – те са обвързани с характерното потребление на продукта и нагласата на потребителя. Голям успех имат „корнери” за хляб, за готови ястия, за транжиране на месо.
Кога се използват – предизвикват импулсни покупки, силен акцент на продукта.
Очакван резултат – увеличение на продажбите и предизвикване на първоначална покупка за потенциални потребители, които използват друга марка.
6. Фасада – Какво става вътре в магазина? Струва ли си да вляза? Кои марки се продават вътре? – на тези или подобни въпроси може да отговори една добре обмислена фасада. Защо да не представите акцентите на Вашата фирма, промоциите на Вашите продукти? На потребителите можете да се повлияе с атрактивни цветове, невероятно разнообразие от форми и материали, разбира се те трябва да са задължително обвързани с визуалната комуникация на фирмата вътре в обекта и с действащата в момента рекламна кампания. Инструменти: Брандиране на витрини, външни табели – светещи, тотеми, опъване на винили и др.
Който и похват да изберете трябва да сте наясно, че единствено синергията от усилията на производители и търговски обекти води до увеличаване на продажбите и на двете страни , а клиента остава с усещането за едно приятно изживяване “пазаруване” – сигурен повод да се върне отново!
Разработката на една успешна концепция за представяне в точката на продажба е изключително важен процес. Добре обмислени маркетингови и рекламни кампании успешно могат да доведат клиента до точката на продажба, но действията, които се предприемат там са от решаващо значение за това дали клиента ще купи Вашя продукт или на конкурента Ви, дали ще се довери на конкретния търговски обект или ще избере съседния. В „еМ Студио Адвъртайзинг енд Криейтив” ООД разчитаме на опита в провеждане на различен тип директни контакти с клиенти. Ние познаваме клиента, който за първи път си позволи да вкуси нещо на промоция и клиента днес, който избира кой продукт да опита. За нас изграждането на успешна комуникационна стратегия в точката на продажба е прецизен процес, който се базира на синергията от опит в рекламата и маркетинга и наблюдение за навиците на покупка и поведение на клиентите в търговските обекти. С помоща на нашите чуждестранни партньори сме изградили наши правила и фази на работа, които гарантират оптимален резултат в точката на продажба.
You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.
Можете ли да ме упътите от къде мога да си закупя специализирано мърчъндайзинг оборудване за магазини за напитки?
Освен това през лятото ще стартираме мащабна промоционална кампания на черноморското крайбрежие под надслов „Синьо лято“. Кампанията ще бъде 1 месец и ни трябва подходящо оборудване за да представим новата линия натурални сокове и диетични напитки. Времето ще е доста горещо затова ще ни трябва подходящо оборудване, което да поддържа бутилките студени или поне охладени.
Ще се радвам ако можете да ми помогнете!
Калоян Иванов
Здравейте Калоян,
Вижте сайта http://www.hi-pos.com – можете да откриете решение за Вашия проблем там. Последно произвеждахме по задание на рекламна агенция продукта Can Cooler за NESTEA- охлаждащ кен с колелца. Идеален за презентации на открито – слагате в кена лед и разбира се напитките за охлаждане и получавате охладени напитки 🙂 Атрактивно и креативно решение 😉 /това е директен линк към продукта http://www.hi-pos.com/index.php?show=browse&prodid=1528/
Здравейте г-жо Вълчева,
Благодаря Ви за отзивчивостта!
Това е уникален продукт!!!
Ако можем да му сложим и чадърче ще е СТРАХОТНО и ще сане БУМ.;)
Моля, очаквайте моето прецизно запитване по имейл за да ми подготвите подходяща оферта.
Калоян 🙂
Калоян, радвам се, че Ви харесва 🙂 Ще чакам запитването Ви, за да Ви направим по-конкретно предложение 😉
Ako magazina e on-line prodavacha i klienta ne se vijdat, zatova:
– ima li zadaljitelni iziskvaniya za nachina i formata na obshtuvane?
– kak da se zashtitim ot nekorektno otnoshenie i izmami?
Shte se radvam, ako publikuvate neshto po temata!
Kiril
Кирил, Благодаря за въпросите 🙂
Предполагам си чел, че ние консултираме екипа на http://www.hi-pos.com относно начина на продажба, използване на маркетингови похвати, комуникация с клиента и реклама, разбира се. В момента подготвяме статия, която ще даде светлина точно в посока сигурността на клиента и как се познават „истинските“ търговци.
Много ми допада статията и точно това ми се работи. Бих искал само да добавя още няколко вида промоции – мулти опаковки, тоест опаковки с няколко продукта както и специални по-размер опаковки. За последните искам да предложа линк към моя статия – http://gatekeeper.blog.bg/biznes/2010/06/23/xxl-promocii-v-tyrgovskite-verigi.566477
Промоциите се разграничават и от търговец към клиент (търговска отстъпка предадена чрез търговеца към клиента) и от фирма към клиента (промоционална игра).
Ако сложим стъпки по пода водещи към продукта към коя категория в съветите ще го отнесем:)
Остава и централен въпроса, към кои клиенти да са насочени промоциите? Към лоялните клиенти или нелоялни такива към ценочуствителни или не, защото последните пазаруват основно при промоция, пазят промоционалните продукти на склад и не са най-добрия избор?!?
Браво, Мартин! Много на място са допълненията и статията Ви е интересна. Хм, стъпките по пода… нямам представа къде биха попаднали, имат място и при визуален мърчендайзинг и при брандиране на стелажа. А насочеността на промоциите – зависи от концепцията на ритейлъра или фирмата производител/вносител. Мое мнение е, че най-добрата инвестиция е в лоялността на клиентите, но в България не умеем все още да се откажем от едно за сметка на друго – искаме всичко… Разбира се това не се получава и когато вече се усети драстичния спад на продажбите е твърде късно.
Има и един друг елемент, че промоциите (особенно ценовите) дългосрочно намаляват лоялността. Аз наскоро правих снимки в Реве, ами даже и двойно позициониране на стоката не видях, всичко е ориентирано към бранда на магазина – изкючително силни похвати използват.
От няколко години имат и сити формат, което ги дърпа още по-напред.
Споделих в емайл в Xing за един предподавател, диркетор от Метро АГ. Той потвърди това което се пише в научната литература, дългосрочно ценовите промоции особенно не водят до нищо, даже пазарният дял не се увеличава.
За мен формулата за успешни продажби в дългосрочен план не са ценовите промоции, а по-скоро добавената стойност и не на последно място усещането и емоциите на клиента. От моят поглед човечеството се развива по особен, по-скоро заплашителен начин – ставаме все по-самотни, търсещи някаква псевдо подкрепа в социалните мрежи, натискаме бутон харесва ми и си мислим, че мнението ни е значимо за някой… А въпреки всичко сме егоисти, не желаем да се обвържем истински и независимо от всички социални контакти се чувстваме сами. Мисля, че ритейлъри, които успеят да „яхнат“ тази вълна ще са успешните в бъдеще.
Звучи добре, може би влиза в концепцията на experience shopping.
Да :), Много ме зарадва тази хубавата дискусия! Сигурна съм, че е била полезна и за нашите читатели. Благодаря на всички, които се включиха до тук!
Здравейте Мая,
другата седмица съм в България, бих се радвал, ако намерете време, за се запознаем на живо и споделите повече за опита си.