Хитрости за повишаване на продажбите

част 1

Честит ден на лъжата и шегата!

В този ден на хитростта стартирам една априлска поредица, която е синтез от нашия опит и ще Ви помогне да направите продажбите си по-успешни в търговските обекти.

Retail Experience Center

Хитрост 1: Открийте Пътя на Вашите клиенти!

определение: „Пътят на клиента” е маршрутът, по който клиента обхожда магазина. За начало се взима предвид влизането му от входа, а крайната точка е излизането му от изхода.

Ако определите Пътя на клиента във Вашия търговски обект, ще разберете как да пренаредите продукти и регали, за да продавате по-добре. Много често магазините се нареждат по добрата воля на управителя на обекта и се съобразяват единствено с удобството на персонала, а клиента е принуден да се съобразява. Но искам да Ви попитам: Кой купува Вашите стоки – клиента или персонала Ви? Отговорът на този въпрос ще Ви даде информация с кого трябва да се съобразявате.

Стъпките, по които трябва да се водите, за да определите пътя на вашите клиенти, са три:

Първо – направете подробна схема на магазина и неговата подредба – необходимо е да вземете предвид всеки детайл от подредбата на обекта, всяка колона или промозона.

Второ – наблюдавайте и записвайте поведението им (ако разполагате с камери и записи от всички точки на търговския обект, можете да ги използвате). Целта е в рамките на една седмица да наблюдавате всеки клиент, който посещава обекта ви и да записвате неговия маршрут.

Трето – систематизирайте информацията и направете анализ. Най-вероятно ще се окаже, че може да обедините клиентите си по маршрути и да изведете като водещи няколко от най-повтарящите се.

Обобщените резултати ще ви покажат „мъртвите точки” в обекта (секторите, в които не се реализират продажби), евентуалните дефекти в подреждането и разполагането на стоките. Така ще си обясните защо определена стока се продава, а друга не.

Какво може да научите от това проучване? Ще обобщите поведението на клиентите и лесно ще можете да проследите какво преживяване търсят те във вашия магазин. От своя страна типа преживяване ще определи дали вашата концепция за обекта, съвпада с подредбата и съответно с усещането на клиентите ви. Ще откриете горещите точки на влияние, т.е. къде клиентите задължително минават, къде се задържат по-дълго време, къде пазаруват бързо и емоционално. Така може да се проследи влиянието на подредбата върху увеличаването на обема на покупките. Ще знаете колко време клиентите ви прекарват в обекта и доколко вашата концепция за обекта съвпада с поведението на потребителите.

Добре подредения обект буди положителни емоции

Също така ще разберете колко метра след влизане през входа започват да пазаруват – този показател определя степента на адаптация на клиента. Истинско изкуство е подредбата на обекта да предразполага към бързо настройване на вълна пазаруване. Всеки клиент пренася грижите и настроенията си от външния свят. Целта на всеки добре подреден обект е да предложи преживяване, което да предизвика желания за покупки и то възможно най-бързо и неусетно.

Ще придобиете представа в какво настроение вашите клиенти напускат магазина. Това е настроението, което те ще предадат на съседите и познатите си, с това настроение ще влязат и следващия път. Факт е, че сърдитите клиенти са по капризни, по-дълго време премислят покупката и съответно по-трудно допускат не планирани покупки.

Пожелаваме Ви да имате търпение и воля да наблюдавате и опознаете клиентите си и след това да им предложите най-подходящата за тях подредба. Успех!

Ако няма кой от Вашия екип да направи това проучване – ние от еМ Студио сме на линия. Действаме стъпка по стъпка, без да досаждаме на клиентите Ви откриваме горещите точки на влияние, а след това можем и да реализираме промените в обекта Ви. Свържете се с нас тук

част 2